旅游族(Travelzoo)是全球在線旅游龍頭美國納斯達克上市公司旅游族(Travelzoo)授權并獨立運營的公司。伴隨著中國旅游市場的崛起,它已成旅游族(Travelzoo)全球體系中的核心一環。
洪維自2011年6月份起擔任旅游族(Travelzoo)中國區總裁,并于2015年1月份被任命為旅游族(Travelzoo)亞太區聯席CEO,共同管理亞太區的整體運營與發展。在過去短短的三年半時間,洪維將跨國企業的全球特色和本土的市場有效結合,使Travelzoo旅游族在中國中高端旅游和休閑市場上確立了一定地位,并發展了體驗式銷售的理念。
近日,《證券日報》記者專訪了新任旅游族(Travelzoo)亞太區聯席CEO洪維,聽聽她對旅游族(Travelzoo)在亞太區的布局,及中國旅游市場的想法,特別是在美國和日本簽證放開之后,出境游的發展布局。
《證券日報》:旅游族(Travelzoo)是定位旅游產品價格評估的在線媒體,具有鮮明的媒體屬性,并且主要做的是精選服務,在規模化方面是如何考慮的?
洪維:旅游族(Travelzoo)堅持二八原則,不依靠規模和流量,只通過20%的市場關注度高的產品,來賺取80%的利潤。
目前,很多電商網站會出大量產品,目的是利用這些產品來吸引消費者,但旅游族(Travelzoo)不需要另外80%的產品量來吸引流量,因為其20%產品背后擁有非常高的轉化率,符合消費者的需求。旅游族(Travelzoo)在中國市場主推每周精選“Top 20”和Local Deals兩大全球品牌產品。我們根據消費者的需求,拋棄了80%的平庸的產品,找到20%的爆款,雖然品類不多,但產品背后的銷量非常大,使得產品幾乎沒有庫存。
《證券日報》:如何在100種產品中精選出20種最受歡迎的產品?
洪維:這種模式背后的核心是制作人模式,我們每天都會有選題會,產品的總負責人相當于主編,每一個爆款都是經過非常資深的旅游產品經理,精心挑選出來的。制作人通過旅游族(Travelzoo)獨特的培訓,使得我們的制作人擁有獨特的眼光,能從消費者角度挑選符合當季的爆款,并不斷挖掘出新的地標。
一個產品在消費眼中就是一條線路,它是經過制作人看了至少100個產品后才選擇出來的,制作人們對當地的價格消費有著豐富的經驗和認知。比如,現在你問我去哪些地方好,我們的制作人就會馬上憑借他們的經驗告訴你。
我們現在如果推出一個產品,馬上就能看到市場效果如何,如果點擊量很好,但產品賣得卻不好,這說明產品商業包裝很到位,但市場認知有問題。我們通過不斷試錯和培養人才,公司花錢讓員工去全國各地旅游來尋找好的產品。并且公司制作人不僅擁有非常強的專業知識和豐富的經驗,同時還有很強的商業和市場化概念,才能讓精選的20款產品,款款都是爆款。
《證券日報》:旅游族(Travelzoo)作為“外來者”如何與本土OTA旅游網站進行合作與競爭?
洪維:我們其實與國內的OTA旅游網站競爭不大,相反更多的是合作的關系。國內OTA是一個平臺商,是一個銷售渠道,而產品則是由旅行社提供。旅游族(Travelzoo)依靠自己的制作團隊能為他們提供很多成功的產品,例如,華北和華南地區,公司每兩個星期就有一兩個幫攜程包裝的產品。用戶是通過攜程的網站實現預訂,通過產品把流量帶給他們。這是由于旅游族(Travelzoo)在中國市場主推每周精選“Top 20”競爭力非常強,幫助他們做的產品銷量非常好。
另外,有消息稱,攜程開始購入游輪,布局重資產,旅游族(Travelzoo)的一個特色是輕資產,負擔非常輕,在中國總共只有50名員工,有較強的靈活性,與攜程最大的差異是,我們不會去買游輪。美國公司注重的是人均產出,雖然我們從2009年就獨立出來運營,但美國公司旅游族(Travelzoo)的董事會主席仍然是公司的主要大股東,內部的運作流程與一般跨國公司無異,也能為我們公司提供豐富的海外產品資源。
《證券日報》:旅游族(Travelzoo)的獨特之處在于擁有較多境外旅游資源,而2015年又將是跨境電商的元年,談談公司境外旅游規劃?
洪維:旅游度假將成為中國消費者今后十年的經濟熱點,旅游族(Travelzoo)的定位非常明顯,主要以80后,家庭年收入在30萬元左右,每年有6次至7次出行的女性群體為主,這些目的群體,她們比較有“調調”,我們會為她們量身訂制產品。再加上2015年,由于政策層面的放開,海外產品,特別是美國和日本會成為這次出境游最多的地方。
相比國內的旅游網站來說,旅游族(Travelzoo)最鮮明的特色是擁有豐富的境外旅游資源。我們在全球有24個辦公室,與至少26個國家談深度游的產品。并且會根據中國人自己的特色來與當地的酒店合作。我們的產品擁有較高性價比,稀缺的產品,深入的體驗性,并且提供當地的人做導游,在產品方面,所有精挑細選當地的多款產品并進行漢化處理,直接采用人民幣支付,十分方便。
我們從去年就開始嘗試,今年更多擴張到更多區域,在產品上目前海外產品數量與國內產品的比例是2:1,未來會做一些調整,逐步使境外產品與境內產品的比例調整為1:2。
此外,在國內方面華北一直是投資重點,同時包括四川成都在內的西部也是重點,另外還剛剛進駐華南市場。
